今日は、前回の記事に引き続き『逆選択』についての話をします。
中古車の例だと、「買い手側」の情報が不足していることによって『逆選択』が起こってしまうのですが、「売り手側」が情報を不足していることで起こることもあるんですね。
その分かりやすい例が保険市場です。
保険市場だと、買い手である僕たち自身は自分の健康状態をよく知っていても、売り手である保険会社は健康に自信のある人と、健康に不安のある人との区別が難しいですよね。
保険会社は保険加入者の健康に関する情報が不足しているんです。
で、健康に自信がある人と、健康に不安のある病弱な人では病気になる確率って当然違いますよね。
でも、それを保険会社は加入前に事前に識別できないことから、加入者一律で平均的な疾病率で保険料率を決定したとします。
そうすると、健康に自信のある人からすると割高になり、病気がちの人にとっては割安な保険料となります。
この形になると、健康に自信のある人は割高な保険への加入を避け、疾病確率の高い人ほど加入する傾向が強まりますよね。
この傾向が続くと、保険料の支払いの確率が高まるので保険会社は保険料を上げるしかなくなります。
すると、健康に自信のある人は更に保険加入を避けるようになります。
今は健康を証明する資料等の提出や、ずっと健康でいる人たちには料金を引き下げるような保険会社も多くありますが、この例だとまさに、『消費者にとってより望ましいはずの商品やサービスを逆に淘汰してしまう』という構図になりますよね。
で、なぜ長々とこんな話をしたかというと、ある程度ターゲットを選別しないと「逆選択」が起こってしまいますよって話がしたいからなんですね。
保険市場と同様、過去にターゲット選別をしなかったために経営が悪化した企業があります。
「騒ぐ若者がたむろしている」
「食べ散らかす客が増えた」
「子供が騒いでも親が注意しない」
これは、一時期マクドナルドの売り上げ激減したときのお客さんがマクドナルドに対して抱いていたイメージでした。
いまでも、そのイメージを完全には払拭できていないことを考えると、一度ついたイメージを払拭するってことは相当難しそうですよね。
当時、マクドナルドって低価格や効率重視の経営で、あらゆる顧客に訴求し集客をしていたんですね。
その結果、一時的な売り上げは伸びたのですが、上記のイメージを持たれてしまい長期的には売上が激減してしまったんです。
ここでのポイントは、「ターゲットを考えず無差別に低価格で経営した」ことです。
そのせいで、望まぬ顧客が増えてしまったんですね。
無差別に集客をするという戦略を取ったということは、「顧客情報を一切持たない」ということを意味します。
そして、顧客はマクドナルドのことをよく知っているが、マクドナルドは顧客のことをよく知らないという情報の偏りが生まれます。
その結果、同じ値段を払っているのに「不快な思いをする人」と「無意識に不快にさせている人」がでてきます。
当然、「不快な思いをする人」をする人はマクドナルドには訪れなくなりますが、「無意識に不快にさせている人」は減りません。
でも、売上の低下を防ぐためにマクドナルドは同じ手法で集客を行います。
もう結果は目に見えていますよね。
質の低い顧客が増え続けてしまったんですね。
この例からもわかるように、望ましい顧客を集客するためには、まずあなたが望ましい顧客像を想像してみる必要があるんです。
なので、ある程度「来て欲しいお客さん像」というものを持っておかないと、無差別的な集客をしてしまって、お客さんが来ないor来てもクレームが入ってしまう、という状況も全然あり得るんですね。
ということで、今日はターゲットを決めないと、逆選択も起こってしまうかもしれないし、そもそもお客さんが来ないとい状況になるよって話でした。
今日も最後までありがとうございます。
では！
2023.11.10
