このブログでは、何度も「お客さんは商品やサービスではなくて、それを使用した後の結果を求めている」という話をしていますが、これ1つ注意しないといけないなぁと思ったことがあるので今日はそれを共有させてください。
というのも、このロジックってお客さんが問題意識を持ったうえで結果が欲しいという状態じゃないと成り立たないじゃないですか。
例えば、漠然と「モテたい」という人に対して、お客さんが望む結果をいきなりあなたの商品を通じて売るのって難しくないですか？
それが、服装なのか内面なのか髪型なのか。
モテる要素ってたくさんあるじゃないですか。
だから、もしあなたが美容師だった場合、「髪を切るとモテる」ということを認識させてあげないと、そもそもお客さんは髪を切る必要性を感じていないので「髪を切りにいく」という選択肢がないんですね。
中身を磨いてお洒落な服を着ても「この髪型ではモテないな」という問題意識を持ってもらってようやく、美容師さんは「お客さんの求めている結果を売るんだよ」っていうロジックが使えるわけです。
つまり、漠然とした欲求→問題意識→結果を求める、という順番が大事になってきますよね。
で、この「問題意識」の部分について深く掘り下げていくと、アプローチの仕方って1つじゃないってことが見てくるんですね。
さっきの例だと、「髪を切るとモテる」のか「髪を切らないとモテない」のか。
ポジティブ面で問題意識を持ってもらうのか、ネガティブ面で問題意識を持ってもらうのか、この2つだけでもアプローチの仕方って全然変わってきますよね。
話をまとめると、「結果」を売るには「問題意識」を持ってもらう必要があって、「問題意識」を持ってもらうためのアプローチは色々あるよねってことです。
そこのアプローチ方法は、どんな人をターゲットにするかによって当然変わってくると思いますが、「問題意識を持っているからこそ結果が売れる」という部分は覚えておいた方がよさそうです。
今日も最後までありがとうございます。
では！
2023.11.10
