今日は、相手に熱量が伝わらないときはどうすればいいのかって話をします。
前回話した通り、熱量が伝わらないのは、地面から50階のビルと45階のビルを見ても、どちらのビルが高いかなんて分からないのと同じで、お客さんはそもそも購入を検討している商品の予備知識も少ないから、あなたの商品と他社の商品の違いがいまいち分からないからなんですね。
どれだけ熱を込めて話されても、ぼんやりとしか伝わらないんです。
なので、そこを解決する必要があるんですね。
実際にあった話だと、僕たちアドバンスではアニメや動画の制作をして集客に繋げるというサービスをやっているんですけど、自分たちの強みって価格であったりとかアフターサポートが充実しているだったりとか、集客にいかに繋がるかなんですけど、とあるお客さんには全く話が響かなかったんですね。
なぜか？
そもそも、集客のために動画を作りたいと思っていなかったから。
よくよく話しを聞いていくと、会社の売上は充分にあり、動画に興味を持ったのは集客ができるからではな、く自社のホームページをもっと格好良くしたい(ブランディング)という気持ちがあったからなんです。
それなのに、動画を導入して売上が上がった事例なんで見せて集客での有用性を熱弁していたんですね。
これじゃ響くわけないですよね。
ディズニーランドにパレードを楽しみに来たのに、永遠とアトラクションの骨組みやスピードの出し方とか技術的な話をされても退屈ですよね。
まさにそれをやっていたんです。
それに気付いてからは、どれだけ格好いい動画を作れるかという部分にフォーカスして、作品事例を見ていただきながら熱弁したので無事商談成立しましたが、ここに気付かなければ完全に破談ですよね。
で、ここでのポイントは2つあって、1つは相手が求めているモノ(ニーズ)を見つける、もう1つは同じ目線で伝えるです。
さきほどの商談中に、「いかに格好いい動画を作れるか」を熱弁するにしても、それは専門的でありすぎちゃダメなんです。
お客さんに伝わらないと意味がないので、まずはお客さんがどれだけ予備知識があるのかを把握しないといけない。
そこが抜けてしまうと、結局高層ビル理論になってしまうんです。
なので、お客さんと話しをするなかで「商材のどこの部分に興味を持ってくれそうか」を把握して、「興味を持ってくれそうな部分の知識量はどのレベルなのか」を知ったうえで、同じ目線に立って興味を持ってくれそうな部分に熱量を込めて話すって部分が大切です。
いまいち熱が伝わらなかったな〜。
という人は是非実践してみてください。
今日も最後までありがとうございます！
では！
2023.11.10
